先日、家族とのショッピングの際リアル店舗でのよくある接客の一コマですが、販売員さんのセールストークはやはり基本を抑えていました。僕は、ブログを始めた際コピーライティングの流れから「現代広告の心理技術１０１」という本を読みました。いつもは嫌う店員さんの接客も視点を変えて聞いていたので商品の値段よりも妻と娘が購入に至るのかの結果が気になりました。
影響力の6つの武器
セールスにはいくつかの法則があります。
本書では「影響力の6つの武器」ー説得への近道
として紹介されています。
・返報性
・好意
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・権威
・希少性
今回の一コマでリアル販売員さんが訴えたのは「希少性」。
買う買わないは勝負ではありませんが、「購入してもらう」という結果を掴んだ販売員さんは成果を上げた訳です。
希少性は必要なのか
セールスにおいて希少性・限定性は必須です。希少性を訴えない販売、または在庫は沢山有ります。というトークや文言は控えるべきです。いつでも買えると思えば、人は今買わないんです。
では、希少性を訴えるとなぜ購入率が上がるのか。
それは簡単なことで、人は手に入らないものを欲しがるからです。
■具体例
では、一コマを具体的に振り返って見ます。
娘たちが欲しがっている商品はスニーカー。最近、流行りのもので品薄な事は知っている様子。たまたま入ったスニーカーショップで見つけ試し履きまでする事に。ここまではまぁ、よくある感じですよね。（話変わりますが、ネットで買うにしても靴は試しばきするのをおすすめします）
出資者は親な訳ですが、娘は買ってもらえる決め手の理由が無い…。誕生日は過ぎたし、イベント事でも無い…。
そんなこんなで、悩んでいる妻と娘に店員さんが一言
「品切れが続いていて、昨日3ヶ月振りにやっと入荷出来たんですよ〜」
この一言を聞いた時に僕は、「希少性のパターンだ」って思いました。
思わず、上手ですねって言ってしまいました^ ^
そして、この時に購入するのではないかと察しました。
■反論への理解
でも、希少性を伝えるだけで人は購入するのか？
希少性だけでは人は動かせません。ですが、気になっている商品のメリットを十分に伝え、そして最後に希少性を訴える。このタイミングが重要なんです。
最初に希少性を訴えてもその人には響きません。
お店に入り商品を手に取るお客さん、この時にいきなり品切れしててやっと入荷したんですよ〜って言っても へーそうなんですかぁ くらいです。
人によってはウザいなぁって感じる事も。
欲しがっている人にメリットを伝え最後に希少性を訴える。
今買わないと次は無いですよって事を感じてもらうわけです。
この流れが購入率を上げるポイントです。
■主張
「影響力の6つの武器」を知っておくと、荷物持ちのショッピングに付き合う時も勉強になりますよね。(^ ^)
冒頭に紹介した本はこちら：現代広告の心理技術１０１
次はどんな武器を持った店員さんに会えるのか。楽しみが増えました。
